Автопарк

Главная  /  Автопарк  /  С верой в Россию: 5 лет DAF Trucks Rus

С верой в Россию:
5 лет DAF Trucks Rus

Компания DAF Trucks Rus отметила пятилетие своего присутствия на российском рынке. Поделиться достижениями и планами на будущее мы попросили генерального директора DAF Trucks Rus Ари Хэндрикса

— Пять лет назад ваша компания пришла на российский рынок, где уже были многие другие бренды. Сотрудники DAF Trucks NV никогда не испытывали ощущения, что компания пришла на тот или иной рынок слишком поздно?

— На основе собственного опыта я могу смело заявить, что место для DAF есть в любом новом для нас регионе, и Россия в этом плане не исключение. Когда мы проанализировали огромный потенциал российского рынка, наиболее логичным решением для нас стала регистрация в России дочерней компании, находящейся в полном владении DAF. Мы предпочли этот вариант расширению сети на базе двух дилерских предприятий, представлявших DAF на тот момент. DAF Trucks Rus будет развивать эффективную и стабильную сеть, подбирая дилеров в тех регионах, где транспортные компании нуждаются в сервисных услугах.

С самого начала нам сопутствовал успех, и в 2011 году нам удалось повысить объем продаж втрое по сравнению с 2010 годом. Поскольку компания DAF намного опережала конкурентов по импорту подержанных грузовых автомобилей, стало ясно, что наша продукция имеет великолепную репутацию. Мы убедились, что владельцы автомобилей DAF с радостью встречают появление рядом с ними дилерского предприятия, готового предложить им консультации и сервисные услуги (естественно, нужно учесть, что понятие «рядом» в России несопоставимо с Европой, где DAF располагает 1100 станциями технического обслуживания).

— С какими основными трудностями вы тогда столкнулись?

— Мысленно возвращаясь в 2011 год, могу сказать, что тогда нам пришлось сосредоточиться на организации деятельности компании. При всей поддержке со стороны штаб-квартиры мне пришлось проделать большую работу на местах. Помимо организации ежедневных продаж автомобилей, мне нужно было заниматься распределением рабочих площадей в офисе, наймом персонала, налаживанием информационных систем, созданием центрального склада запчастей около аэропорта Шереметьево и многим другим. Наконец, что не менее важно, мне пришлось выступить в роли тренера и обучать наших новых русских сотрудников принятым в DAF процедурам и процессам, а также политике компании.

— Что DAF противопоставил конкурентам? В чем состояло ваше уникальное торговое предложение?

— Наше уникальное торговое предложение состояло в том, что мы основали в России дочернюю компанию, полностью принадлежащую DAF. Благодаря этому у клиентов появилась уверенность в том, что сеть будет расширяться и они смогут своевременно получать необходимое обслуживание. Улучшилась и профессиональная составляющая, поскольку механики наших официальных дилеров проходят специальную подготовку и имеют постоянный доступ к обновляемой информации из специальной сети.

Как я уже отмечал, еще одним важным моментом стало то, что наши грузовики заработали большой авторитет в России еще до того, как была основана компания DTRus. Нашим бестселлером стала модель XF105, лучший из когда-либо разработанных DAF автомобилей. Просторная кабина, мощные и экономичные двигатели и общая надежность привлекают как владельцев транспортных компаний, так и водителей. Как мы обеспечиваем такое качество? Представьте, что вы запускаете производство новой модели грузовика с модифицированным шасси, силовой трансмиссией и так далее. Естественно, у нее найдутся многочисленные мелкие и крупные недостатки. Очень важно, как поведет себя производитель в такой ситуации. В компании DAF разработан целый ряд процессов, позволяющих оценивать качество продукции, и в случае возникновения каких-либо проблем мы можем применить эффективные способы их решения. Именно так мы действовали в отношении наших моделей, соответствующих стандарту Евро-5: с самого первого дня производства и в течение всего жизненного цикла мы повышали техническое качество и в итоге получили первоклассные автомобили. Если грузовик DAF своевременно проходит сервисное и техническое обслуживание на официальном дилерском предприятии, вероятность незапланированного простоя приближается к нулю. Соответственно, владельцы автомобилей DAF могут заключать договоры на оказание клиентам транспортных услуг с полной уверенностью в том, что будут доставлять грузы точно в оговоренные сроки. Это улучшает их репутацию как надежных перевозчиков, что, безусловно, ведет к росту прибыли. Хочу подчеркнуть, что именно это является нашей конечной целью — стать партнерами как для дилеров, так и для их клиентов.

— Насколько специфичен российский рынок по сравнению с другими странами?

— Российский рынок грузового транспорта мало отличается от рынков других стран: перевозчикам нужны автомобили по приемлемой, как можно более низкой цене. Мы заметили, что в Россию грузовики чаще всего поставляются в базовой, но вполне функциональной конфигурации, в то время как в Европе они зачастую оснащаются обширными пакетами опций, производятся по заказу и окрашиваются в корпоративные цвета. В России импортеры грузового транспорта ведут продажу со склада, вместо того чтобы поставлять индивидуализированные автомобили с фирменной символикой владельца. Продажа со склада означает, что клиенты вынуждены приобретать то, что им предлагают. Производство грузовиков на заказ предполагает увеличение срока поставки, поскольку после согласования спецификации авто мобиль еще нужно собрать. Российские покупатели привыкли к продажам со склада и предпочитают действовать в стиле «увидел и купил», выбирая спецификацию из имеющихся в наличии. Однако наши дилеры располагают всеми возможностями для изготовления грузовиков на заказ, обеспечивая клиентам реальную возможность выбора.

— Сложнее или проще здесь вести бизнес?

— Модель ведения бизнеса в России действительно отличается от принятой в странах Евросоюза. Например, объем документооборота здесь как минимум в 5 раз больше, чем в Нидерландах. В Нидерландах вы посылаете клиенту счет, он его оплачивает, и на этом сделка завершается. Подписанный контракт можно отсканировать и переслать по электронной почте. В России приходится иметь дело с оригинальными подписями, зарегистрированными печатями, актами приемки, паспортами сделок и так далее. Для каждого типа оплаты требуется составлять отдельное соглашение. От таких документов в Нидерландах давно отказались. Чтобы проинформировать наших коллег за рубежом обо всех этих особенностях, потребовалось время и интенсивные переговоры, но мы уже адаптировали все процессы и сейчас находимся на правильном пути.

— Как изменилась модельная гамма марки за прошедшие пять лет?

— За последние годы мы полностью обновили свой модельный ряд в Европе. Все это происходило одновременно с введением экологического стандарта Евро-6 и стало очередной главой в истории успеха DAF, так как наши продажи в Европе идут очень хорошо. В России предлагаются только автомобили прежней линейки, поскольку грузовики, соответствующие нормам Евро-6, требуют стабильно высокого качества дизельного топлива, а в России оно пока недоступно. Поэтому на российском рынке по-прежнему представлены автомобили стандарта Евро-5, уже доказавшие свою надежность и долговечность в любых погодных условиях на территории от Калининграда до Владивостока. В 2015 году мы запустили линейку LF с дизельными двигателями Евро-5 и кабинами, устанавливаемыми на европейские модели стандарта Евро-6. Эти грузовые автомобили во всем идентичны нашей европейской линейке, за исключением двигателя: они оснащаются новой кабиной, новым шасси и т. д.

— Какие модели сейчас пользуются в России наибольшим спросом?

— Бестселлером DAF в России является модель 4x2 XF105, заработавшая отличную репутацию.

— Как в эти годы развивалась ваша дилерская сеть?

— На начало 2011 года компания DAF имела в России два дилерских центра, которые напрямую взаимодействовали с Sales operations в Нидерландах. Это подразделение отвечает за новые рынки в тех странах, где у нас нет дочерних компаний. В таких странах на местных дилеров возложены дополнительные функции, например сертификация. Для этого они получают официаль ную доверенность от DTNV. В России за сертификацию отвечал один из наших дилеров, компания «Стройавтоматика». Она же работала с множеством региональных партнеров, занимавшихся ремонтом автомобилей DAF. Некоторые из этих партнерских фирм начали выходить за рамки своих полномочий и называть себя официальными дилерами DAF, не достигнув при этом никаких договоренностей с компанией DAF. Естественно, ситуация, когда фирма позиционирует себя как официального дилера, не имея на это никаких легальных оснований, является абсолютно неприемлемой. Поскольку название компании DAF и ее логотип являются зарегистрированными торговыми знаками и находятся под защитой закона, наш юридический отдел вынужден был принять меры против их несанкционированного использования. По прошествии нескольких лет некоторые из этих компаний стали официальными дилерами DAF, осуществляющими ремонтные операции, а также продажи автомобилей и запасных частей. Другие приобрели статус сервисных партнеров, выполняющих обслуживание и поставки запчастей, но не занимающихся продажами. В настоящее время наша сеть состоит из 29 официальных дилерских предприятий и четырех TRP магазинов. Эти магазины ориентированы в первую очередь на поставку деталей для прицепной техники, подъемников и другого дополнительного оборудования. Стремясь стать универсальными центрами, они также осуществляют сбыт запасных частей для техники других марок.

— Планируется ли расширение сети в дальнейшем?

— Оглядываясь назад, мы видим, что, несмотря на реальный прогресс, двадцати девяти дилерских центров все-таки недостаточно для такой огромной страны, как Россия. Автомобильным паркам национальных операторов требуются своевременные сервисные услуги, поэтому мы обязательно будем и дальше расширять нашу сеть: в некоторых регионах за счет уже имеющихся партнеров, в других — посредством новых кандидатов. Сложившаяся экономическая ситуация не способствует инвестированию средств кандидатами, вследствие чего мы были вынуждены несколько замедлить этот процесс. Но наши планы в целом остались без изменений. На наш взгляд, эффективная сеть должна состоять из 50–55 дилерских центров, кроме того, мы намерены расширить перечень сервисных партнеров.

— В какой мере нынешний кризис затронул бизнес DAF в России?

— Экономический кризис ощущается всеми компаниями в России вне зависимости от сферы деятельности. Если мы посмотрим на количество зарегистрированных новых грузовых автомобилей, то увидим резкий спад. Главным фактором здесь является стоимость нефти на мировом рынке, снижающая обменный курс рубля, что, в свою очередь, негативно влияет на темпы развития бизнеса. Все это находится вне зоны нашего контроля, так что нам остается только дождаться момента, когда ситуация изменится. Рано или поздно эти изменения произойдут.

— Как вы оцениваете сегодняшнюю ситуацию на рынке?

— В начале 2016 года регистрация новых грузовых автомобилей оставалась на низком уровне, но за последний месяц цены на нефть пошли вверх, рубль начал укрепляться, и это незамедлительно сказалось на количестве заказов. Дилеры и клиенты проявляют большую осторожность в отношении новых заказов, но как только курс рубля начинает расти, мы сразу видим положительные результаты.

— Сейчас начинается ваша вторая пятилетка на российском рынке. Каковы планы и задачи компании на самую ближайшую и более отдаленную перспективу?

— В период кризиса мы стараемся концентрироваться не столько на расширении дилерской сети, сколько на развитии самих дилерских центров. Поскольку объем продаж новых грузовиков остается низким, нужно обеспечить всех дилеров полноценными техническими возможностями, усовершенствовать их внутренние процессы, гарантировать обслуживание клиентов в кратчайшие сроки и предотвратить потери клиентов из-за длительных простоев техники. В более отдаленной перспективе мы будем развивать все сервисные услуги, обычно предлагаемые премиальными брендами владельцам автопарков, например комплексное техническое обслуживание и капитальный ремонт. Нам пришлось приостановить реализацию многих программ из-за экономического кризиса, но как только ситуация улучшится, мы обязательно их возобновим. Мы также продолжим развитие дилерской сети за счет регионов, которые на сегодня остаются «белыми пятнами». Я мог бы еще очень долго рассказывать о наших планах на будущее, но, пожалуй, не буду этого делать. Скажу лишь вот что: я всегда держу в голове мысль, что в России живет более 140 млн человек и что людям нужен транспорт для перевозки грузов. Для того чтобы осознать огромный потенциал этой страны, не требуется университетского образования. По этой причине, а также из уважения к нашим дилерам, вложившим многомиллионные суммы в развитие своих центров, компания DAF Trucks Rus намерена оставаться на российском рынке в течение многих лет.

И дилеры, и их клиенты могут рассчитывать на нас и быть уверенными в том, что мы сделаем все, чтобы не обмануть их ожиданий и обеспечить следующие преимущества: низкий расход топлива, увеличение срока службы грузовиков, уменьшение эксплуатационных расходов, повышение прибыли на километр пробега, ослабление воздействия на окружающую среду.