Sany: долгосрочные отношения

Директор по продажам компании ODIN Group Олег Родионов рассказал «Автопарку» о выводе на российский рынок седельных тягачей бренда Sany, развитии продуктовой линейки и работе с дилерами.

Компания ODIN Group — уполномоченный дистрибьютор грузовой техники Sany в России. Новый бренд был представлен российскому рынку весной, и уже в июле первые тягачи были поставлены заказчикам. Клиенты дилерской сети ODIN Group получают полный спектр услуг для обслуживания грузовой техники, от продажи транспортных средств и запчастей до сервиса, телематики и обучения водителей. Именно комплексное предложение, ставшее привычным для большинства российских перевозчиков, эксплуатирующих иностранную технику, стало главной темой нашей беседы с Олегом Родионовым.

— По данным «Автостат Инфо», с начала года рынок грузовиков в РФ вырос на 81 %: за январь-сентябрь было продано 106 198 машин против 58 563 за тот же период прошлого года. Что сейчас со спросом на технику в сегментах, где позиционируется марка Sany?

— Рынок, действительно, растет. При этом седельные тягачи и самосвалы — сегменты, где сейчас представлена техника Sany — являются основными драйверами роста. Что будет в 2024 году, пока сложно говорить. Вероятно, повышение утильсбора и нестабильность курса рубля снизят динамику рынка, а значит, рассчитывать на результаты, которые будут превосходить показатели нынешнего года, наверное, не стоит. Вместе с тем количество единиц ввезенной техники будет расти. Как мы видим, на российском рынке присутствует много иностранных производителей коммерческого транспорта и спецтехники, приходят новые марки с уверенностью занять определенную нишу. И, безусловно, инвестиции дистрибьюторов в объемы ввезенной техники будут продолжаться.

— Основная ниша компании Sany — тяжелое оборудование и строительная техника. Как давно развивается автомобильное направление?

— Завод по производству грузовых автомобилей Sany в городе Чанша был запущен в 2018 году. Первые три года техника продавалась только в Китае и тестировалась местными перевозчиками. По результатам тестов в конструкцию вносились изменения, улучшающие эксплуатационные характеристики. С 2021 года продукция автомобильного завода начала выходить на международный рынок: сначала в Объединенные Арабские Эмираты, затем Индонезию, Грузию и страны СНГ. В этом году грузовики Sany начали продаваться в России.

— То есть Sany, как автомобильной марке, всего 5 лет. Достаточно ли такого срока для лидерства в профессиональных компетенциях?

— Sany уже больше 15 лет реализует в России дорожно-строительную технику, экскаваторы, портовые и складские машины, другое оборудование. А вообще история бренда начиналась с производства бетононасосной техники. В какой бы сегмент ни приходила компания, она везде стремится занимать лидирующую позицию. И этот опыт становится для нас, компании ODIN Group, как дистрибьютора грузовой техники Sany, основанием для развития и завоевания российского рынка. А чтобы добиться высоких показателей, нужно предлагать первоклассное качество продукта, высокий уровень сервиса, гарантированное наличие запасных частей и все остальное, непосредственно связанное с жизненным циклом коммерческого автомобиля. Мы уже получаем обратную связь от клиентов — и практически вся она положительная. 

— Расскажите подробнее об организации послепродажного обслуживания.

— Мы выстраиваем долгосрочные отношения с клиентом, поддерживая его благодаря нашей дилерской сети, которая представлена на всей территории России. Разумеется, мы и дальше будем развивать сеть. Важно, что гарантийная поддержка работает в рамках единой программы, подготовленной дистрибьютором ODIN Group. Каждый дилер, работающий в нашей системе, видит всю историю купленного в сети автомобиля Sany, начиная от ввода в эксплуатацию и плановых визитов на СТО, и заканчивая гарантийными ремонтами. Кроме этого дилерам доступна программа подбора запчастей по VIN-номеру. Дистрибьютор имеет в России собственный склад запчастей и методично его наполняет.

У нас общее правило такое — ремонт всех входящих, неважно у какого дилера ODIN Group приобретена техника Sany. Это та самая поддержка, которая требуется сегодня клиенту. Если говорить о комплексном пакете, мы также предлагаем телематику и обучение водителей.

— Будет ли ODIN Group предлагать своим клиентам сервисные контракты?

— Разумеется, как я говорил ранее, мы постоянно расширяем комплексное предложение и в том числе сервисные контракты. Мы видим, что многие наши клиенты по-прежнему заинтересованы в договоре, дающем возможность долгосрочного планирования эксплуатационных расходов. Реагируя на запросы, наши инженеры прорабатывают вопросы реализации такого проекта в ближайшем будущем. Тем более, что у команды ODIN Group есть соответствующий опыт и компетенции.

— Все ли эксплуатанты европейских грузовиков готовы пересесть на китайские машины?

— В России перевозчики делятся на три группы. Первая — это те, кто всегда использовал европейские грузовики. Представители первой группы сегодня продолжают эксплуатировать существующий парк, поддерживая исправность иномарок всеми доступными способами. Они частично закупают новую технику по параллельному импорту и смотрят на опыт других.

Вторая группа перевозчиков обновляет парк, закупая машины ныне доступных на рынке иностранных брендов. Мы тесно работаем с этой группой и предлагаем им грузовики Sany.

В третью группу входят перевозчики, которые всегда ориентировались на отечественную технику. Но сегодня ввиду того, что ценообразование на китайскую технику ближе к локальным производителям, эти транспортные компании все чаще смотрят на грузовики из Поднебесной.

Для нас, как для дистрибьютора Sany, интересны все три упомянутые группы. Клиентам, еще не знакомым с техникой Sany, мы предлагаем воспользоваться нашим тест-парком, чтобы они в конкретных условиях могли протестировать тягачи, проверить расход топлива и другие эксплуатационные характеристики — и убедиться в качестве продукции. У нас работают тренеры-инструкторы, которые учат правильно управлять техникой, чтобы добиваться максимально экономичного вождения.

Все это, несомненно, помогает нашим потенциальным клиентам и партнерам сделать правильный выбор при обновлении парка.

— Какова продуктовая линейка грузовиков Sany в России?

— На выставке Comtrans 2023 мы представили три модели грузовиков: двухосный седельный тягач для магистральных перевозок, трехосный тягач для тяжелых региональных перевозок и четырехосный строительный самосвал. Причем это не те же самые машины, которые продаются в Китае, ОАЭ или других странах присутствия марки. Упомянутые модели адаптированы под российские условия эксплуатации — наши инженеры специально работали над их спецификациями. Далее у нас есть четкий план по расширению модельного ряда в продуктовых линейках магистральных тягачей, строительной и специальной техники. Используя прежний опыт работы с европейским брендом, мы намерены воплощать в жизнь все то, что сегодня требуется российским перевозчикам.