Как производитель прицепов благодаря Авито увеличил продажи в 30 раз

Два года назад завод «Интерприцеп» выпускал 2-3 прицепа в месяц, сейчас — порядка 70 единиц техники. Объемы и ассортимент продолжают расти. Один из наших главных каналов продвижения и продаж — Авито Спецтехника. Геннадий Суходоли, руководитель отдела маркетинга завода «Интерприцеп», рассказывает, почему завод выделяет эту площадку среди других, как использует и каких результатов достигли.

С чего начали и к чему пришли

Завод «Интерприцеп» появился летом 2021 года. Его часто считают наследником СЗАП и «СтавПрицепа», но юридически он не имеет к ним отношения. Хотя многие рабочие пришли с этих предприятий. От «СтавПрицепа» осталась площадка, но без оборудования — зашли в пустые цеха. Изначально был один цех и 12 или 14 рабочих. Сейчас четыре цеха и еще два на подходе, около 200 рабочих, и в ближайших планах набрать ещё 100.

Какие каналы используем для продвижения продукции завода

Мы всегда много внимания уделяли маркетингу. Конкуренция очень высокая, штук семь крупных предприятий и много мелких, в том числе в Ставрополе, который изначально был одним из флагманов производства прицепной техники.

У нас три приоритетных маркетинговых цели:

- увеличить объёмы продаж через привлечение новых клиентов;
- поддерживать интерес у постоянных клиентов;
- повысить узнаваемость бренда.

Тестировали разные каналы продвижения, в том числе традиционные — наружную рекламу, публикации в специализированных СМИ. Оценивали эффективность. Лучшие результаты показали размещение на Авито, контекстная реклама и отраслевые выставки, сейчас мы используем в основном их.

На Авито мы размещались с самого начала продаж. У меня был опыт работы с Авито в другой сфере, тоже специализированной. Я был уверен, что наш потенциальный клиент на площадке есть, и не ошибся.

Как мы работаем с Авито

Критично подходим к выбору стратегии продвижения.

Отбор моделей. Какую технику выкладывать, решаем исходя из рыночной ситуации. Много факторов влияет, один из важнейших — сезонность. Например, сельхозтехнику многие предприятия закупают весной и осенью — перед уборкой и после продажи урожая, когда появляются свободные деньги. Новинки выкладываем даже в несезон, чтобы люди успели подумать и решиться.

Смотрим на входящие звонки, поисковые запросы. Помогает и аналитика от Авито, которую нам присылает менеджер.

Подготовка объявлений. Делаем хорошие фото. В текстах стараемся перечислять даже мелочи, какие-то фишки, типа рукомойника. Сейчас клиент придирчивый, много внимания и техническим деталям, и эстетике. Часто просят красить в необычные цвет, например, могут пригнать грузовик и попросить работников подобрать точно такой же тон для прицепа. Мы даже в золото красили.

Тариф и продвижение. Мы используем Максимальный тариф - в нем есть так называемая «витрина» и брендирование страницы. Модель у нас с оплатой за звонки, активно используем опции продвижения. Тестировали разные тарифы, но остановились на х5 и х10 на 1 день. Новые модели продвигаем с помощью опции XL. Объявление бросается в глаза в ленте, можно показать три фотографии.

Большое значение имеет время продвижения. В разных регионах оно разное. Где-то активные просмотры утром, когда человек на работу приходит, где-то после обеда, в некоторых регионах вообще вечером. Это не константа, ситуация может измениться, нужно отслеживать статистику внутри платформы и корректировать стратегию продвижения.

Смотрим, когда и как продвигаются конкуренты, это тоже берем в расчет. Они, конечно, смотрят на нас, взаимная игра получается.

Кто работает с Авито. Поскольку это один из наиболее эффективных каналов, то его курирую я лично. С клиентами работает руководитель отдела продаж или старший менеджер, то есть наиболее квалифицированные сотрудники.

Какой эффект мы получаем от размещения на Авито

Авито помогает достичь всех трех маркетинговых целей. Мы продаем технику, подогреваем интерес и продвигаем бренд.

Продажи. Если сейчас посмотреть трафик из всех источников, на Авито приходится 50%, а иногда и до 70% продаж. Поэтому когда нам приходилось резать бюджет, мы старались не забирать с Авито, наоборот, могли перебросить с другого канала.

Интерес. Публикуем новинки. Спрашивали у клиентов, они смотрят технику на Авито.

Узнаваемость бренда. На старте у нас было 10-12 объявлений на Ставропольский край. Сейчас порядка 500 по всей стране. Плюс объявления публикуют дилеры, то есть бренд представлен очень широко. Работают опции брендирования.

А еще на Авито мы находим партнеров. Нашими дилерами часто становились постоянные покупатели.