«Продавцам пришлось учиться снимать видеообзоры»: как режим самоизоляции перевел авторынок в онлайн

В течение многих лет и автодилеры, и автопроизводители уже не раз пробовали запустить в России продажи в режиме онлайн. Приводили в пример опыт США: раз за океаном автомобили покупают через интернет, почему в России не получится? Но одно дело – наладить процесс на уровне технологии, другое – убедить покупателей этой технологией воспользоваться.

Прежде россияне предпочитали приходить в автосалон и покупать только то, что увидели собственными глазами. В результате онлайн-сделки можно было пересчитать по пальцам. А потом начался коронавирусный карантин, и автосалоны закрылись. Людям нужны были автомобили, дилерам нужно было их продавать. Выбора не было ни у покупателей, ни у продавцов – и все пошли в онлайн.

На первых порах все оказалось не так просто. Прежде всего, к работе в онлайн оказались не были готовы продавцы-консультанты. Они привыкли, что клиент выбирает автомобиль в комфортном шоу-руме, что он может потрогать автомобиль, прокатиться на нем, что у клиента горят глаза и что его распирают эмоции. В онлайн – все по-другому. Мы провели целую серию тренингов. Нашим продавцам пришлось учиться снимать видеообзоры автомобилей, обсуждать сделку по телефону и в месенджерах. Кстати, специально для работы в месенджерах мы доработали IT-систему компании, а также усовершенствовали сайты и мобильное приложение.

Для клиентов переход в онлайн тоже был определенным стрессом. Чтобы все заработало, нужно прежде всего доверие к дилеру. Особенно если речь идет о покупке автомобиля с пробегом: дилер должен качественно его проверить и честно донести всю информацию до покупателя. Конечно, нам помогла репутация, все-таки компания уже почти 29 лет на рынке, нас знают и нам доверяют. И если в апреле счет онлайн-сделок шел на сотни, то в мае – уже на тысячи!

Сейчас шоу-румы открылись, и в них снова много покупателей. Но теперь у клиента есть выбор. Кому-то удобнее прийти в автосалон, выбрать и купить автомобиль, а кому-то - заказать его онлайн, сэкономив свое время. И это работает! Так недавно мы доставили клиенту автомобиль, купленный онлайн, из московской локации Ясенево в Тулу почти за двести километров. 

• коронавирус
• продажи автомобилей
• Рольф
• российский авторынок