Ричард Цинк: «Мы очень дорожим своими клиентами»

Директор по продажам и маркетингу DAF Trucks N.V. Ричард Цинк рассказал о ситуации на рынке тяжелых грузовиков, новых продуктах и повышении уровня удовлетворенности клиентов.

Наша встреча состоялась в кулуарах выставки Comtrans'2019, где компания DAF представила новое поколение грузовых автомобилей CF и XF, главной отличительной чертой которых является улучшенная экономичность. Неудивительно, что стержнем диалога с Ричардом Цинком стала тема оптимизации транспортных расходов.

— Как вы оцениваете работу DAF в России за минувший год и первую половину нынешнего?

— Результаты можно оценивать с двух точек зрения: по объему продаж и по уровню удовлетворенности клиентов. Если говорить о продажах, мы видим небольшое замедление российского рынка. И на этом фоне, тем не менее, мы добиваемся хороших результатов. Наша доля рынка в минувшем году составила 10 %, в нынешнем она немножечко подрастет, а в следующем — увеличится еще больше: мы планируем достичь уровня 11 %, а то и 12 %.

Другой аспект нашей работы — это то, насколько клиенты довольны нашими автомобилями и услугами. Мы видим, что дилеры сейчас значительно улучшили уровень обслуживания, они стараются делать все возможное, чтобы клиенты были довольны. Последние исследования подтверждают, что наши российские клиенты довольны продуктами — долговечностью, сроком службы и топливной экономичностью автомобилей, представленных на российском рынке. А с выводом новых моделей мы надеемся, что эта удовлетворенность возрастет еще больше.

— Давайте немного поговорим о продуктовом портфеле. Обновленные DAF CF и XF экономичнее на 10 % в сравнении с предшественником. Из чего складывается этот показатель и действительно ли он достижим в России?

— Достижим однозначно! Прежде чем я начну объяснять, за счет чего была достигнута такая экономия, хочу сказать, что мы подтвердили ее реальными ездовыми испытаниями, сравнивая наши новые CF и XF с конкурирующими моделями, а также с предыдущей линейкой. Испытания проводятся на базе клиента. Тестируемый грузовик работает в том же режиме, с теми же нагрузками, что и эталон. При этом водители клиента находятся в кабине вместе с нашим инструктором, изучают все нюансы управления. Кстати, в некоторых случаях экономия даже превышает 10 %. Важно дать возможность перевозчикам убедиться в этом на практике.

Теперь о том, каким образом достигается такая высокая экономия. Мы добились усовершенствования во всей системе привода — не только выполнили тонкие настройки программного обеспечения двигателя, но и улучшили все компоненты силовой установки, в том числе навесное оборудование. К примеру, применили в масляном насосе и насосе ГУРа механизм плавной регулировки производительности, сократив за счет этого расход энергии. Кроме того, в новых двигателях были изменены характеристики сгорания. Плюс мы используем коробку передач Traxon, она настроена таким образом, что может обеспечить тягово-динамические характеристики на меньших оборотах. Ну и ведущие мосты мы также оптимизировали. В результате при одной и той же скорости движения силовой агрегат работает на меньших оборотах и с большим крутящим моментом. Помимо прочего такая оптимизация привела к снижению шумности и повышению комфорта для водителя.

— Таким техническим потенциалом нужно уметь правильно пользоваться, а навыки со временем забываются. Предлагает ли DAF специальные учебные программы для водителей, кто ими пользуется? 

— Я вас приглашаю сесть в кабину и посмотреть на панель водителя. Мы называем Driver Performance Display — это экран, на котором отображается эффективность вождения. Таким образом, наши грузовики позволяют рассчитывать эффективность стиля вождения, и водитель может сам видеть, насколько экономично он едет, как эффективно тормозит и плавно ли ускоряется. Рейтинг отображается в виде процентов. Водители могут сравнивать стиль вождения и, соревнуясь в коллективе, улучшать свои показатели. По сути, это некая система мотивации для персонала транспортной компании. И вы совершенно справедливо отметили, что водителей необходимо обучать работе на современном грузовике. У нас этим занимаются дилеры, они проводят обучение, поясняют особенности управления данной техникой. Кстати, недавно я встречался с представителями дилеров DAF в России. Мы разговаривали о том, насколько важно донести до клиента особенности и нюансы управления грузовиками нового поколения. У наших DAF CF и XF есть еще одна важная особенность — в кабине настолько комфортно и тихо, что людям, которые привыкли к более шумной, более жесткой технике, кажется, что автомобиль недостаточно разгоняется. Водитель машинально сильнее давит на педаль акселератора, расход топлива увеличивается. Поэтому мы обговариваем с водителями, что им необходимо привыкнуть к новому стилю. И учим их оптимально использовать те технологии, которые заложены в машину. Вообще, системы новых грузовиков настроены таким образом, чтобы диапазон максимального крутящего момента, обеспечивающий оптимальный расход топлива, был доступен в большинстве дорожных ситуаций. И я с вами согласен, это нужно рассказывать, показывать, давать возможность наглядно измерять. Как я уже отмечал, в новом поколении наших грузовиков встроен инструмент объективной оценки. Это некая фишка, которая побуждает людей совершенствовать свой стиль вождения. По сути, мы разрабатывали свои новые грузовики для того, чтобы водителям было легче ими управлять. Конечная цель — сделать такой грузовик, чтобы плохо ездить на нем было невозможно.

— Предусмотрен ли удаленный контроль за стилем вождения?

— У DAF есть решение под названием DAF Connect, в нем такой функционал предусмотрен. Однако в России эта услуга недоступна.

— Есть ли надежда, что такой инструмент появится у наших перевозчиков?

— Планы такие есть. Это важный момент. Система DAF Connect эксплуатируется в разных странах. И наша система является открытой — то есть наиболее развитой и продвинутой платформой. Некоторые из наших конкурентов рекламируют свои платформы как открытые, но это не соответствует действительности. Открытая система подразумевает, что грузовик может получать данные в том числе от других автомобилей, а также отправлять данные различным потребителям информации. Настоящая открытая система подразумевает двунаправленное движение информации, взаимодействие с разными системами и объектами. Но для того чтобы обеспечить открытость такой системы, необходимо выполнять соответствующие законы. В том числе соответствовать российскому законодательству по хранению данных. Сейчас мы решаем эти формальные вопросы и вскоре будем рады представить DAF Connect российским перевозчикам.

— Перевозчику важно не только получить первоклассный грузовик, который будет сам обучать водителей. Также владельца интересуют вопросы сервисного обслуживания. Что нового предлагается для клиентов в этом плане?

— Предлагаю снова вернуться к нашим грузовикам, представленным на выставке. В них мы на 50 % сократили стоимость техобслуживания. Межсервисный интервал теперь составляет 100 000 км вместо прежних 50 000 км. Получается, что за один и тот же период времени грузовик совершает меньше визитов на сервис. Что касается нашей дилерской сети в России: те данные, которыми я могу оперировать — уровень удовлетворенности наших клиентов послепродажным обслуживанием, качеством ремонта, квалификацией персонала — в сравнении с основными конкурентами выглядят на уровне выше среднего.