«КАМАЗ-Лизинг»: как стать ближе к клиенту

Кэптивные лизинговые компании, основанные производителями техники, обладают рядом преимуществ. Благодаря масштабам бизнеса материнских компаний они могут предложить не только наиболее привлекательные условия заключения лизинговых договоров, но и работать с программами упрощенной оценки финансового состояния лизингополучателя. О бизнес-ориентирах кэптивных лизинговых компаний, а также стратегии развития и подходах к клиентам «КАМАЗ-ЛИЗИНГ» мы поговорили с генеральным директором компании Андреем Гладковым.

– Расскажите, в чем заключаются особенности лизинга кэптивных компаний?

– Кэптивная лизинговая компания — компания, принадлежащая материнской структуре. Многие крупные лизинговые компании начинали как кэптивы, а затем выходили на конкурентный рынок лизинга. Специалисты кэптивной лизинговой компании владеют информацией не только в финансовой сфере, но и в сфере сегмента, к которому принадлежит материнская компания. В нашем случае это рынок грузовых автомобилей полной массой 14–40 тонн. 

Сотрудники «КАМАЗ-ЛИЗИНГ» одновременно являются специалистами в лизинге и в грузовой автотехнике КАМАЗ, могут подобрать технику под задачи клиента, а также проконсультировать по особенностям разных моделей. 

С точки зрения особенностей кредитования кэптивные компании при производителе не настолько привилегированны, как компании при банках, например. А привилегии от производителя порой получает не только кэптивная компания, но и другие его партнеры, являющиеся одновременно конкурентами дочерней структуры. Например, «КАМАЗ-ЛИЗИНГ» является полноценным участником рынка, играет по общим правилам и выигрывает без каких-либо привилегий. За счет профессионализма, опыта (15 лет на рынке), клиентоориентированности и креативного подхода. Сегодня бренд входит в топ-10 лизинговых компаний РФ в своем сегменте по данным «Эксперт РА», несмотря на то, что работает в очень узком сегменте рынка — лизинг автомобилей КАМАЗ. Остальные игроки осуществляют свою деятельность во всех или почти всех сегментах: железнодорожный, авиа-, судостроение и т. п.

– Как можно оценить состояние рынка лизинга грузового автотранспорта и спецтехники? 

– Мы постоянно анализируем и обновляем данные по рынку. Рынок лизинга грузового транспорта полной массой 14–40 тонн (класса КАМАЗ), по обновленным данным, в 2017 году составил около 34 тыс. штук. Доля лизинга на рынке грузовой автотехники постоянно растет. Если в 2014 году она составляла чуть более 30 %, то в 2017 году выросла до 55 %. В прошлом году рост доли грузовиков, реализованных в лизинг, кроме господдержки, обусловлен быстрым развитием сегмента магистральных тягачей, в том числе европейских производителей, где доля лизинга исторически велика — грузовики дорогие, поэтому наиболее удобный способ их приобретения именно лизинг. Доля автомобилей КАМАЗ на рынке лизинга грузовой автотехники всегда не менее 40 %, с еще большим увеличением в 2015–2016 годах и небольшим снижением, примерно до 43 %, в прошлом году за счет роста конкуренции со стороны иномарок.

Что касается первого полугодия текущего года, доля лизинга незначительно снизилась и составила около 50 %. Пока что это не показатель — второе полугодие исторически более активное. Вместе с тем мы не исключаем, что во втором полугодии количество сделок по лизингу грузовой техники в рамках общих продаж грузовиков уменьшится еще сильнее, так как бюджеты льготных программ субсидирования на текущий год уже освоены, а именно они являлись основным драйвером роста рынка лизинга.

– Насколько я знаю, недавно «КАМАЗ-ЛИЗИНГ» открыл представительства в Петербурге и Москве. Чем продиктовано такое решение? Планируется ли открытие филиалов в других городах?

– В течение многих лет «КАМАЗ-ЛИЗИНГ» был представлен в регионах только через дилерскую сеть «КАМАЗ». Дилеры КАМАЗа являются нашими надежными партнерами; вместе с тем специалисты дилерских центров не всегда обладают достаточным количеством знаний в области лизинга, чтобы полноценно проконсультировать клиента.

В нашей обновленной стратегии утверждена региональная экспансия на ближайшие три года. Наши представительства будут открыты не только в Москве и Петербурге, но также в Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Краснодаре, Хабаровске, Иркутске. И это только в 2018 году. Далее выход в регионы продолжится, и наши представительства появятся в других городах страны. Это позволит нам стать ближе к клиенту, разговаривать с ним не с помощью сторонней организации, а напрямую, что является одним из приоритетов компании.

– Что еще изменилось для ваших клиентов в 2018 году? Каковы результаты I полугодия?

– Результаты работы компании по итогам первого полугодия можно оценить как хорошие. Реализация увеличена в 2,5 раза в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. За шесть месяцев мы практически выполнили намеченный годовой план по отгрузкам. Однако сейчас важно не почивать на лаврах, а ставить себе новые задачи и двигаться к их реализации.

Для клиентов в первой половине 2018 года мы снизили ставку нормы доходности, что привело к снижению стоимости финансовой услуги для лизингополучателей. Мы сократили пакет необходимых документов, уменьшили срок рассмотрения обращений. Кроме того, компания ввела экспресс-проверку для сделок с суммой договора не выше 15 миллионов. Теперь полная проверка лизингополучателей занимает всего один день. Таким образом, в 2018 году «КАМАЗ-ЛИЗИНГ» продолжает акцентировать внимание на небольших компаниях и индивидуальных предпринимателях, добавляя интересные «фишки» для этой категории бизнеса. 

Кроме того, в этом году мы ввели в действие новый корпоративный сайт, усовершенствовав для клиента процесс взаимодействия с брендом. Наш новый ресурс отвечает самым современным техническим требованиям, имеет максимально удобный и понятный интерфейс, который позволяет пользователям легко найти необходимую информацию, задать вопросы, оставить заявку, сделать расчет по интересующей технике, выбрать необходимый продукт для приобретения техники в лизинг от производителя. Главное отличие нового ресурса от прежней версии — это максимальная функциональность: упрощен процесс поиска информации, минимизирована текстовая составляющая. Специалисты не только обновили дизайн сайта, но и модернизировали архитектуру. Внедрили в нее кросс-платформенность, позволяющую комфортно пользоваться сайтом на всех современных устройствах: как на десктопных, так и на мобильных.

Добавлю, что мы изменили стартовую страницу, информация на которой теперь представлена в блочном виде, а меню зафиксировано для постоянного доступа к его разделам. Помимо этого, на главной странице клиент может отправить заявку на лизинг, предварительно подсчитав его стоимость с помощью калькулятора. Также для удобства пользователей мы обозначили порядок действий для получения техники в лизинг, а для подбора автотехники по необходимым параметрам добавили конфигуратор моделей КАМАЗ. С помощью геолокационной привязки сайт теперь подстраивается под местоположение пользователя, показывая ему ближайшие места продаж. Изменить регион можно самостоятельно, установив фильтры и выбрав представительство «КАМАЗ-ЛИЗИНГ» или дилера «КАМАЗ» в любой точке страны.

Обновили и систему обратной связи. Теперь на любой странице сайта можно обратиться в компанию «КАМАЗ-ЛИЗИНГ» одним из наиболее удобных способов: заказать обратный звонок, написать в чат, оставить заявку для обработки менеджером. Есть возможность задать вопрос или воспользоваться системой Callback (обратный вызов), когда пользователь вводит номер своего телефона в форму, а система автоматически направляет его на многоканальный номер компании. Такой набор систем связи позволяет пользователю выбрать наиболее подходящий для него канал получения интересующей информации в максимально короткие сроки.

– Расскажите подробнее о новых лизинговых продуктах «КАМАЗ-ЛИЗИНГ». Каким образом предложения учитывают размер бизнеса клиента? Как часто обновляется продуктовая линейка?

– В 2018 году мы дважды изменяли продуктовую линейку. Обновление происходит исходя из мониторинга рынка. Частота зависит от состояния рынка и отрасли, от необходимости таких изменений.

В марте мы визуально изменили формат продуктов. В августе перемены коснулись подхода к делению на продукты в целом. Сегодня мы предлагаем единый продукт — «Лизинг от производителя». Компания решила отойти от принципа деления продуктов по уровню бизнеса клиентов и предлагает объединенное предложение для МСБ, одинаково выгодное как для небольших, так и для средних предприятий. В части крупных корпоративных клиентов компания «КАМАЗ-ЛИЗИНГ» перешла на строго индивидуальный подход. 

В обновленном портфеле остались и наши дополнительные продукты. Это аренда изъятой из лизинга техники с последующим выкупом на выгодных условиях и лизинг оборудования — специальный продукт для представителей дилерской сети компании «КАМАЗ».

Дилерская сеть периодически обновляет ремонтно-техническую базу. Это необходимо для поддержания высокого уровня обслуживания клиентов компании «КАМАЗ». Плюс у КАМАЗа популярен новый модельный ряд, не так давно выведенный на рынок. А это требует дополнительного обновления технического оснащения, чтобы иметь возможность обслуживать технику «КАМАЗ» современного поколения.

Мы подумали, что нужно обязательно стать помощником для дилеров в этом вопросе и разработали специально для них отдельный финансовый инструмент. С помощью продукта «Лизинг оборудования» дилеры могут безболезненно обновлять оборудование автоцентра, без единовременного выведения финансовых средств из оборота.

– Какие специальные акции сейчас действуют для клиентов?

– Сегодня мы предлагаем три акционные программы в дополнение к основным продуктам. Это, в первую очередь, сезонное предложение для сельхозпроизводителей по приобретению в лизинг сельхозтехники КАМАЗ. В рамках предложения снижена стоимость самого автомобиля, улучшены параметры сделки для представителей отрасли. Второе предложение — акция «Лизинг для лидеров» — направлено на приобретение в лизинг самосвалов и автопоездов. Его отличает сниженная ставка за счет понижения ставки привлекаемого кредита. Третья программа — наша новинка: акция для лояльных клиентов «Премиум». Ее участники получают преференции в ряде вопросов при расчете лизинга и взаимодействии с брендом.

– Какая техника в лизинг самая востребованная, и почему?

– Наиболее популярным, как в 2018 году, так и двумя годами ранее, является магистральный тягач нового модельного ряда KAMAЗ-5490. Когда-то у нас не было продукта в сегменте магистральных тягачей. В 2013 году КАМАЗ вывел на рынок свою первую модель из нового модельного ряда, которая сразу набрала популярность. Причина заключается в том, что эта модель совмещает в себе качество и возможности европейских автомобилей с российским уровнем цены. Год назад КАМАЗ ее обновил. Доработанный вариант получил приставку Neo. Кроме КАМАЗ-5490, популярными моделями вне зависимости от способа приобретения являются высокопроходимый полноприводной КАМАЗ-43118 и самосвал КАМАЗ-65115.

В лизинг по-прежнему большим спросом пользуются тягачи КАМАЗ-5490 Neo, самосвалы КАМАЗ-6520 и КАМАЗ-65115.

КАМАЗ-6520 — это мощный грузовой автомобиль с самосвальной платформой и задней разгрузкой. Машина имеет колесную формулу 6x4 и активно используется в промышленности и строительстве. Самосвалы КАМАЗ-65115 оснащенные мощным экономичным двигателем, способны перевозить до 14,5 тонны сыпучих стройматериалов. Прочная самосвальная установка с задней разгрузкой вмещает до 10 кубических метров груза. Шасси автомобиля имеет колесную формулу 6х4, что позволяет эксплуатировать технику в непростых дорожных условиях. Кабина машины компактная, с удобным доступом к системам управления.

– Насколько увеличился ваш лизинговый портфель за I полугодие? Поделитесь планами на вторую половину 2018 года.

– За год лизинговый портфель компании увеличился в два раза и сегодня составляет 22 млрд рублей. За шесть месяцев 2018 года реализованы крупные контракты с корпоративными клиентами. Среди лизингополучателей, обновивших парк по программам лизинга от производителя, представители как крупного, так и малого и среднего бизнеса. 

Вторую половину этого года мы посвятим открытию новых филиалов и сохранению доли на рынке. Первое полугодие оказалось рекордным за все 15 лет работы компании, но это не повод сбавлять обороты. Мы продолжим заниматься реализацией стратегии и развитием «КАМАЗ-ЛИЗИНГ».