Как продают японские грузовики Fuso в России

Начало второго десятилетия XXI века для Fuso выдалось почти революционным. Двумя годами ранее японский бренд запустил сборку нового среднетоннажного грузовика Canter TF в России. Теперь российский дистрибьютор объявил о переходе на прямые продажи.

Как заявили представители официального дистрибьютора марки Fuso «ДАЙМЛЕР КАМАЗ РУС», переход на новую бизнес-модель направлен исключительно на то, чтобы стать к потребителю ещё ближе (к слову, подобный метод продаж используется в Volvo Group). Теперь нет нужды искать хорошую цену у дилера, достаточно зайти на сайт производителя или набрать телефонный номер. И всё, дело сделано. Единое ценообразование позволяет заказать грузовик напрямую у производителя. Соответственно, каждый клиент, независимо от формы собственности и объёма заказа, становится главным.

Если раньше в «ДК РУС» (подразделение Fuso) делали акцент на торговле шасси, а готовые фургоны были на втором плане (соотношение 80 % на 20 %), то теперь дистрибьютор будет предлагать покупателям только готовые машины: шторно-бортовые, изотермические фургоны, рефрижераторы, грузовики с краном-манипулятором и т. д. «ДК РУС» выбрал семь российских производителей надстроек, к которым нет претензий по качеству, ведь в Fuso намерены давать гарантию на автомобиль в целом, не разделяя её на шасси и надстройку.

Два центральных офиса, в Москве и Набережных Челнах, 13 региональных офисов, где на постоянной основе будет представлено до пяти основных версий исполнения автомобилей, 17 торговых представителей — вся эта большая команда станет отвечать за операции в 66 регионах.

Основными точками с базовыми складами запчастей определены Москва, Нижний Новгород, Краснодар и Новосибирск. Отдельно стоят города Дальнего Востока — ответственный за этот регион филиал расположится в Хабаровске. Срок поставки грузовика определён в пять дней, если клиент находится от дилера на удалении до полутора тысяч км.

Один из главных ресурсов для привлечения клиентов — возможность взять грузовик на тест-драйв продолжительностью от двух недель до двух месяцев. При этом каждый потенциальный клиент сможет почувствовать себя тест-пилотом марки. У него обязательно по итогам поездки попросят отзыв о машине и возможные рекомендации по совершенствованию управляемости грузовика, его технических характеристик и комфортных опций.

Кстати, именно хорошо налаженная обратная связь с клиентами позволила оснастить новый Canter TF в базе крышкой защиты АКБ. Дополнительно «ДК РУС» предлагает топливный бак на 160 л, предпусковой подогреватель, коробку отбора мощности, тахограф, воздушный отопитель кабины и регулируемый спойлер — всё оборудование сертифицировано. В ближайшем будущем должна появиться роботизированная коробка с двумя сцеплениями Duonic.

На сегодня с маркой Fuso работают более 40 сервисных центров в нашей стране и Беларуси. Для своевременного и качественного обслуживания дилеры предлагают комплекты для прохождения ТО. Такой набор стоит на 25 % дешевле, чем если покупать расходники самостоятельно. Для техники в возрасте официальная сеть предлагает аналоговые детали FVP (Fusovalueparts) со скидкой до 70 %. Это направление клиенты уже оценили, ассортимент деталей постоянно расширяется. Кроме того, если собирать запчасти через фирменный сайт компании, корзина обойдётся клиенту до 50 % дешевле.

Наконец, марка предлагает сервисные контракты и расширенную гарантию — в дополнение к базовым условиям (3 года или 200 тыс. км), её можно расширить до 5 лет или 300 тыс. км пробега. Расширенный пакет защищает силовую линию, силовую линию + оборудование кабины, либо можно выбрать универсальный пакет. Он называется «От бампера до бампера».

Что касается сервисных контрактов, то их стоимость зависит от варианта покрытия, годового пробега и срока действия. В такой контракт может входить либо плановое техобслуживание, либо технический осмотр и ремонт — срок его действия 5 лет.

Оксана Карахова,
Финансовый директор «ДК РУС» и глава бизнес-подразделения Fuso в России

В чём выигрывает наш клиент? Во-первых, у него появится персональный менеджер, который будет работать в формате единого окна. Специалист закроет вопросы по продажам, сервисному обслуживанию и т. д. Наша цель — предоставить клиенту готовое транспортное решение вместе с нашими партнёрами. В их число входят лизинговые и страховые компании, заводы-кузовостроители. Мы будем поддерживать клиента на протяжении всего цикла его работы с нами, включая качественный сервис на дилерских станциях за приемлемые деньги. Я не зря говорю о предоставлении маркой Fuso гарантии единой цены — это главное в нашей стратегии.

В прошлом году мы провели мероприятие «Время перемен. Время Fuso». Его аудитория составила более 100 человек: представители дистрибуции, логистические компании, средний бизнес и те, у кого пока всего один грузовик, но он — марки Fuso. Мы встретились с нашими потенциальными клиентами, с теми, с кем рассчитываем на сотрудничество в будущем. Главное, что в итоге люди поняли: прямые продажи — это, в первую очередь, общение без посредников, глаза в глаза по любым вопросам. Ведь наши клиенты остаются нашими и после покупки машины. Думаю, что нас услышали, а такие встречи планируем продолжать и дальше. В наступившем году мы хотим ещё дополнительно открыть 10–15 партнёрских станций к уже существующим. Верю, что время Fuso наступило.

• Fuso
• грузовики