«Автомобили зарабатывают деньги»: чем Sollers привлекает клиентов и что требует от дилеров

Марат Шарапов, директор по продажам и маркетингу «Соллерс Ала­буга», в интервью «Автопарку» рассказал о расширении дилерской сети, запросах клиентов и о развитии комплекса услуг, которые оказываются перевозчикам после приобретения автомобилей.

По итогам января 2023‑го фургон Sollers Аtlant вошел в десятку самых продаваемых новых легких коммерческих автомобилей в РФ, заняв восьмое место с результатом 142 машины (данные АЕБ). Сам автомобиль хорошо знаком нашим читателям: в январе мы подробно рассказали о конструкции и поделились впечатлениями от езды. И вот теперь настал черед подробнее осветить важнейшую тему послепродажного обслуживания коммерческих автомобилей, производимых на заводе в Елабуге. Наш собеседник готов поделиться информацией.

— Каков процент сделок с сервисными контрактами и пакетами ТО в общем объеме продаж?

— Про общий объем продаж рано говорить, так как продажи только начались, многие сервисные программы пока в разработке, подводить итоги и говорить про статистику преждевременно. Основываясь на нашем опыте продаж автомобилей в коммерческом сегменте, мы можем прогнозировать цифру порядка 45 % от общего годового объема продаж.

— Может ли клиент в период действия одного контракта перейти на другой?

— Нет, такой практики нет. В момент покупки автомобиля приобретается сервисный контракт, либо он дается в подарок (у нас есть очень выгодное предложение — четыре техобслуживания в подарок, при котором первое, четвертое, пятое и шестое ТО для клиента бесплатные). Контракт действует до срока его истечения, после чего можно выбрать и приобрести другой набор услуг.

— У Sollers Argo и Sollers Atlant разные межсервисные интервалы — 15 и 20 тыс. км, хотя технически машины похожи. С чем это связано?

— В первую очередь, Sollers Argo — это автомобиль для внутригородских перевозок, который имеет возможность въезда в центр крупных городов без ограничений. Городской цикл подразумевает рваный тип движения, частые остановки, движение в пробке, то есть так называемые тяжелые условия эксплуатации, которые требуют более частого обслуживания.

— На презентации в декабре заявлялось, что дилерская сеть «Соллерс» насчитывает 54 предприятия в 38 городах. Каковы планы развития сети?

— У вас старые цифры, мы не стоим на месте и активно развиваемся: на данный момент на территории России работает уже 57 дилерских центров «Соллерс» в 41 городе. В планах компании расширить их число и охватить все регионы России, где мы еще не представлены.

— Какие требования предъявляются к компаниям, претендующим на заключение дилерского договора?

— Мы очень тщательно подходим к каждой заявке на подключение дилерского центра, и у нас, конечно же, есть ряд определенных требований. Но самым главным критерием является нацеленность на продвижение марки «Соллерс» на региональном рынке. Если мы этого не видим, то не рассматриваем таких кандидатов, даже если они отвечают всем остальным требованиям.

— Расскажите о стандартах техобслуживания, установленных компанией для дилеров.

— Автомобили сегмента коммерческого транспорта зарабатывают деньги, а также оперативно оказывают помощь в случае с автомобилями скорой медицинской помощи, специальных и ремонтных служб, и простой в этом сегменте невозможен. Все наши требования крутятся вокруг возможности дилерского центра оперативно провести ТО либо ремонт автомобиля. Для этого обязательно наличие склада запасных частей и высококвалифицированных, прошедших обучение и сертификацию «Соллерс» механиков. Также важно, чтобы дилер мог гарантировать возможность клиенту записаться на сервисные работы в кратчайшие сроки. Это наши основные требования.

— Из опыта общения с перевозчиками, пересевшими на китайские марки, известна проблема дефицита по некоторым ходовым позициям. Как организовано снабжение запасными частями партнеров «Соллерс»?

— Мы не испытываем какой-либо дефицит, так как на этапе запуска бренда предусмотрели все возможные трудности и продумали логистические маршруты, при которых поставки осуществляются в срок. В настоящий момент практически сформирован центральный склад запчастей автомобилей Sollers в России, с которого любой официальный дилер очень быстро сможет получить необходимую деталь или аксессуар для проведения ТО либо ремонтных работ автомобиля.

— Среди демонстрационных образцов автомобилей Sollers есть версии с встроенной системой мониторинга. Какие телематические решения «Соллерс» предлагает клиентам и как еще компания помогает перевозчикам автоматизировать процессы бизнеса?

— В настоящий момент мы разрабатываем и тестируем телематические решения для наших автомобилей. В скором будущем сможем предложить нашим клиентам цифровое решение, позволяющее онлайн анализировать эффективность использования коммерческого транспорта и контролировать его эксплуатацию. Самое важное в телематике то, что сервис позволит оптимизировать расходы на содержание автопарка. С помощью сервиса можно будет дистанционно наблюдать за местонахождением автомобиля, обеспечивая сохранность грузов, улучшать точность производственного планирования, снижая затраты на топливо, контролировать и мотивировать водителей, отслеживать маршрут поездок, следить за манерой их езды, получать отчет по эффективности использования автопарка и многое другое.

— Модель Sollers Atlant выпускается в исполнении фургона и шасси. По каким критериям «Соллерс» выбирает партнеров-кузовостроителей и как решаются вопросы гарантии на элементы надстройки?

— Все надстройки и переоборудование автомобилей под нужды заказчика мы делаем самостоятельно в рамках нашего производства на заводе в Елабуге. На надстройки, как и на автомобиль, действует стандартная гарантия, которая составляет 2 года без ограничения пробега.