Автопарк
Главная  /  Автопарк  /  Обмен с доплатой

Обмен с
доплатой

Мировому рынку коммерческого транспорта давно известна система trade-in, когда подержанный автомобиль можно сдать в зачет стоимости нового. Развитая за рубежом схема, призванная увеличить спрос на новую технику,пришлась по душе и нашим перевозчикам

. Но если раньше подобные сделки купли-продажи касалась в основном тяжелых грузовиков и LCV, то сейчас услугу обмена с доплатой активно берут на вооружение производители прицепной техники.

Фото из архива редакции

Тягач — это лишь одна из составляющих автопоезда, но есть и другая, не менее значимая часть сцепки — полуприцеп. И срок службы полуприцепа обычно значительно превышает срок эксплуатации тягача. Однако избавиться от отслужившего установленный срок ведомого звена не всегда бывает просто. У перевозчика, как правило, нет для этой цели ни продавцов, ни площадки, ни доступа к правильным интернет-ресурсам. А самое главное — нет свободного времени. Выход — воспользоваться услугами профессионалов.

Изначально установленная цена выкупа может быть скорректирована по результатам осмотра

Пока компании, продающие и принимающие на комиссию одержанную прицепную технику, можно буквально пересчитать по пальцам. У целого ряда импортеров такой услуги нет вообще — в основном перевозчикам предлагается только новый подвижной состав, что называется, с конвейера. Ничего удивительного — новое направление бизнеса в России развивается всего несколько лет. Например, компания «Шмитц Каргобулл Руссланд» реализует прицепы по системе trade-in только третий год, но отмечает большой интерес со стороны потенциальных клиентов к этому новому направлению бизнеса. По данным компании, только рост запросов на сделки составил около 40 % по сравнению с предыдущим годом.

Срок службы полуприцепа обычно выше срока эксплуатации тягача

Что же общего у данной услуги с автомобильным trade-in? Во-первых, это невозможность сдать на комиссию или реализовать прицеп или полуприцеп с пробегом, не приобретая нового. Это противоречит принципам самой схемы trade-in, нацеленной на увеличение продаж новой техники. Старые прицепы и полуприцепы принимаются для того, чтобы облегчить клиенту финансирование сделки и расширить возможности его бизнеса. Во-вторых, бартер нескольких старых прицепов на один новый тоже исключен — строгим условием trade-in является обмен с доплатой в соотношении 1:1. В-третьих, нельзя сдать в зачет несколько полуприцепов с пробегом, пусть даже относительно молодых и работоспособных, и получить один или пару «с иголочки». Принцип «один к одному» незыблем: сдал один экземпляр, доплатил — получи одну единицу техники. Сдал две — получи столько же, по тем же правилам. Общее количество ограничено только пожеланиями и финансовыми возможностями заказчика. Наконец, в-четвертых, объект сделки не может быть обременен кредитными, судебными, долговыми, договорными и прочими обязательствами. Он должен быть юридически чист, легален и готов к немедленной эксплуатации без ограничений. Исключение может составлять необходимость снять с полуприцепа транзитные номера и поставить его на учет в ГИБДД с последующей выдачей государственных регистрационных знаков.

Trade-in прицепов быстро набирает обороты

Стоит отметить тот факт, что в зачет стоимости новых полуприцепов принимается техника практически любых европейских брендов. Речь идет, прежде всего, о современном подвижном составе, пользующемся спросом на российском рынке, технике немецкого, итальянского, французского и польских марок: Schmitz, Krone, Koegel, Fruehauf, Fliegl, Lamberet, Kaessbohrer, Wielton и др. Главное требование — чтобы модель была не слишком старой, и к ней можно было найти оригинальные запчасти.

Во главу угла ставится соотношение цена/состояние — прицепы принимаются только в технически исправном и комплектном виде. Аварийные, разукомплектованные, поврежденные, сгоревшие экземпляры как предмет сделки не рассматриваются. Сдать прицеп без осей, с лысыми шинами, «убитой» подвескойи раскуроченными бортами не получится. Ремонт и предпродажная подготовка выполняются по желанию заказчика и в зависимости от состояния техники.

Остаточная стоимость полуприцепа зависит, в том числе, и от его марки

Фирмы, специализирующиеся на прицепном trade-in, в первую очередь работают с техникой собственного импортера. Например, ООО «Шмитц Каргобулл Руссланд» отдает предпочтение моделям Schmitz Cargobull (и при прочих равныхпредлагает за них большую цену), независимо от их назначения — «реф» это, «штора», «изотерма» или «мешок» с бортами. Но при этом приоритет остается за наиболее востребованными у отечественных перевозчиков изотермическими, шторными и бортовыми полуприцепами. Экзотику вроде нестандартных американских прицепов, лимитированных длинномеров и низкорамных тралов многие не берут из-за риска их «зависания». Спрос на такую технику ограничен, а приемщику нужно реализовать принятый в зачет товар как можно быстрее.

Автопарку сложно самостоятельно заниматься продажей отслужившего свой срок подвижного состава

Важным моментом услуги trade-in является тесное взаимодействие продавца и клиента при тщательно взвешенном подходе к установлению закупочной цены подержанного полуприцепа. Отправной точкой будущей сделки является знакомство покупателя и продавца. Обычно оно начинается с телефонного звонка или электронной переписки с целью выяснения пожеланий заказчика.

Строгим условием trade-in является обмен с доплатой в соотношении 1:1 — нельзя сдать в зачет несколько полуприцепов, а получить один

Затем идут активные консультации и согласования, встреча и переговоры. Цена выкупа изначально согласовывается на основании документов, в зависимости от пробега, года выпуска транспортного средства, его модификации, комплектности. Далее наступает этап выбора и осмотра прицепной техники. Принимаемые от клиента и передаваемые ему подержанные прицепы и полуприцепы проходят приемку специалистов. Независимо от модели и года выпуска осуществляется скрупулезный визуальный и инструментальный технический осмотр, по итогам которого может произойти перерасчет. Только после этого при отсутствии разногласий наступает этап завершения сделки. Качественно проведенный осмотр позволяет избежать дополнительных возражений клиента и быстро согласовать стоимость выкупа.

В зачет стоимости новых прицепов или полуприцепов принимается техника практически всех европейских брендов

Выкупленная прицепная техника обычно реализуется через собственную сеть офисов продаж компании-импортера в России. Как правило, «трейд-иновские» прицепы и полуприцепы находятся в России, на стоянках в Москве и Санкт-Петербурге (есть площадки в других регионах и за рубежом). Часто речь идет не о десятках, а о сотнях единиц техники в наличии. Если требуемой модели нет ни на одной российской стоянке, можно оперативно выбрать и быс тро доставить нужный прицеп с любой из европейских точек. Рабочие вопросы при этом решаются индивидуально, но чаще всего подразумевается самовывоз.

Самостоятельно ехать на стоянку для выбора техники контрпродуктив но, поскольку это требует времени и определенных средств, без гарантии положительного результата. Разумнее доверить выбор специалистам — они быстро «прошерстят» все точки и со знанием дела подберут искомое в соответствии с пожеланиями перевозчика. При этом они сэкономят время и деньги, используя современные технологии: поиск в режиме он-лайн на специализированных сайтах. В примере со Schmitz Cargobull процесс получения нужной коммерческой информации ускоряет приложение для iPhone, доступное на русском языке.

Шторно-бортовые прицепы и полуприцепы наиболее востребованы у наших перевозчиков

В общем, покупатели становятся более заинтересованными в цивилизованном рынке транспортных средств с пробегом, чтобы финансовые риски были минимальными, а исправность техники была гарантирована. И если грамотно подойти с экономической точки зрения, то trade-in — это самый легкий путь обновления автопарка с минимальными издержками.

ДМИТРИЙ ШАХБАГОВ / РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПОДЕРЖАННОЙ ТЕХНИКИ ООО «ШМИТЦ КАРГОБУЛЛ РУСЛАНД»

По нашим наблюдениям, все больше крупных транспортных компаний интересуются услугой trade-in. Как только у перевозчика возникает вопрос замены подвижного состава, он тут же задумывается, каким образом избавиться от старой техники. Ему, конечно, нет смысла ее самостоятельно продавать. Это не так просто, как на первый взгляд кажется.

Мы берем на комиссию любую иностранную прицепную технику, вне зависимости от того, кем она была произведена. Естественно, остаточная стоимость, например, рефрижераторного полуприцепа Schmitz при прочих равных выше стоимости конкурентов.

Что касается различий trade-in в России и в Европе, то их практически нет. Местная специфика проявляется лишь в том, что у нас пока не все перевозчики отказались от ремонта прицепов своими силами. Когда технику ремонтируют в ненадлежащих условиях — это сразу заметно, полуприцеп может проиграть в цене. А если транспортное средство обслуживается на фирменной СТО, все намного яснее: мы видим сервисную книжку, знаем, что с прицепом происходило, и стоимость этой техники гораздо выше. В Европе транспортники уже давно не ремонтируют прицепную технику самостоятельно, понимают, что это не их бизнес. Россия тоже к этому идет.