Интервью

Главная  /  Интервью  /  Марек Главач, Giti Tire: «Многие ассоциируют нас с китайской компанией»

Марек Главач, Giti Tire:
«Многие ассоциируют нас с китайской компанией»

С коммерческим директором Giti Tire Мареком Главач, курирующим регионы России, Украины, стран Балтии, Армении и Грузии, я планировал поговорить исключительно о позициях бренда в России. Но разговор получился куда более содержательным.

— История компании Giti Tire со штаб-квартирой в Сингапуре началась еще в начале 1950‑х годов. Сегодня компания располагает собственными заводами по производству шин, а ее продукция пользуется популярностью во многих странах мира. Но в России продукция Giti Tire пока большой известностью похвастаться не может. С моей точки зрения, главная причина кроется в недостаточном знании о брендах, которые представляет Giti Tire в нашей стране…

— Я скажу больше, многие потенциальные потребители ассоциируют нас с китайской компанией. Действительно, на боковине ряда образцов нашей продукции есть надпись «Made in China», но это не более чем адрес одного из наших заводов. Мы также производим шины и в Индонезии, и в Америке — недавно открыли производство в Южной Каролине. Мы — глобальная компания, и это подтверждает целый ряд факторов. Во-первых, производство в разных странах. Сегодня Giti Tire располагает восемью заводами с общей мощностью более 100 млн шин в год. Кстати, по объемам производства грузовых шин мы занимаем пятое место в мире, а по обороту входим в первую десятку: в 2017 году наш оборот составил 3,4 млрд долларов США. Во-вторых, наши инженерно-технические центры расположены на разных континентах, а значит, у нас есть возможность разрабатывать продукты для конкретных рынков. Согласитесь, что и дороги, и организация движения, к примеру, в Африке и в Европе разные, со своими особенностями. Соответственно, нужны и продукты с акцентом на определенные характеристики. Пять инженерно-технических центров, расположенных в Европе, Америке, Китае и Индонезии, дают нам возможности для «адресных» разработок. В-третьих, у нас очень большой ассортимент продукции. Мы производим не только легковые шины, но и шины для грузовиков, крупногабаритные шины, шины для сельскохозяйственной техники, самолетов. Есть у нас шины для мотоциклов и скутеров. О нашем научно-техническом потенциале говорит и тот факт, что мы разрабатываем и производим шины для автоспорта. Причем не только для легковых и гоночных автомобилей, но и для Truck Racing. И автомобили с нашими шинами весьма достойно выступают в очень сильном британском «грузовом» чемпионате.

— Насколько сложно адаптироваться к России с ее огромной территорией и столь разными климатическими зонами?

— С учетом нашего «глобализма» несложно. Как я уже говорил выше, глобальная компания готова разрабатывать шины для любого рынка. Россия действительно специфический рынок, но он интересен, прежде всего, своими объемами: автомобильный парк здесь составляет порядка 50 млн единиц. А если учесть, что люди меняют шины в среднем раз в четыре года, то ежегодные потребности рынка составляют 45–50 млн шин. И не случайно целый ряд крупных производителей уже открыли в России собственные заводы по производству легковых шин. Кстати, мне не очень понятно, почему без подобного внимания остались шины грузовые… Кроме того, российский рынок имеет тенденцию активного роста. Пока насыщенность автопарка здесь составляет 300 автомобилей на 1000 населения, в то время как в Европе это число составляет 500 автомобилей. А еще 50% российского автопарка составляют автомобили в возрасте 10 лет и старше, что связано с невысокими доходами населения. И если все эти параметры объединить, т. е. учесть порядка 150 млн населения, средний доход, возраст автопарка, то мы можем смело говорить, что этот рынок в недалеком будущем станет самым крупным в Европе. И мы делаем все возможное, чтобы на нем присутствовать.

— Что конкретно нужно для того, чтобы не просто присутствовать, но и развиваться на российском рынке?

— Все просто — нужно иметь собственные линейки легковых, легкогрузовых и грузовых шин. То есть тот продукт, который пользуется спросом. К примеру, в России, в отличие от Европы, популярны зимние шипованные шины. И мы такой продукт предлагаем — успешно продаем уже второе поколение шипованных шин GT Radial IcePro, а в этом году готовим очередную новинку для коммерческого транспорта. Но нужно учитывать и специфические факторы. Например, в летних легковых шинах главным фактором является цена, а вот для зимы важно соотношение цена — качество. В грузовых шинах ситуация проще — здесь учитывается цена пробега. И вот по этому фактору мы ничем не уступаем премиальным брендам. Мы на российском рынке грузовых шин представлены уже несколько лет, напрямую работаем с конечными потребителями и уже завоевали хорошую репутацию. С легковым сегментом несколько сложнее, но и здесь мы твердо намерены занять свою долю рынка.

— Можно ли планы выразить в цифрах?

— По легковому сегменту мы ориентируемся на 2% рынка. Это тот процент, которого мы уже добились в ряде стран Европы, и, думаю, в России эта цифра вполне достижима. Что касается грузовых шин, то здесь мы планируем войти в шестерку ведущих брендов. К сожалению, есть факторы, способные помешать быстрому осуществлению планов, например, стагнация бизнеса, связанная с экономической ситуацией. Или тот факт, что многие производители легковых шин имеют в России свои заводы.

— Что касается последнего, то российский менталитет пока такой, что шины, произведенные в России, нередко подвергаются незаслуженной критике.

— Действительно, у многих сложилось устойчивое мнение, что если я плачу деньги за шины премиального бренда, то хочу, чтобы они были произведены именно в той стране, откуда родом компания. Но глобальные компании имеют свои заводы по всему миру, а покупатели могут быть уверены, что качество продукции не будет зависеть от территориального положения производства. И это уже становится стандартом. Хорошим примером является производство в Китае. Кто лет десять назад хотел смотреть на кроссовки, сделанные в Китае? А сегодня иначе, чем несколько лет назад, мы смотрим и на автомобили, произведенные в этой стране. Уверен, что в скором времени мы не будем испытывать страха, летая на китайских самолетах. И так же в скором времени поменяется менталитет в вопросах шинного производства.

— Помимо всего прочего, должны быть аргументы для того, чтобы потребитель выбрал шины именно вашего бренда.

— Не ошибусь, если скажу, что россияне очень любят демонстрировать собственную значимость. Можно жить в съемной квартире, но ездить нужно непременно на автомобиле премиальной марки. А вот когда приходит время смены шин, то шины премиум-класса оказываются для такого потребителя слишком дорогими. И он уже смотрит на те шины, которые, по его мнению, максимально соответствуют соотношению цена — качество. Такой покупатель вполне отвечает нашей целевой группе.

— При этом очень важно, чтобы тот самый потенциальный покупатель хорошо знал бренд, а не определял его сразу в разряд «китайцев».

— Верно, и в этом случае нужен комплексный подход: сверху и снизу. В первом случае это работа над «внешней» узнаваемостью: реклама, участие в публичных тестах. Во втором — работа с дилерской сетью, соответствующие тренинги. Если сам дилер верит в качество продукта, знает его особенности, то он всегда найдет аргументы, чтобы убедить покупателя в том, что это изделие заслуживает внимания. Мы прекрасно понимаем, что это длительный процесс, но мы выбрали свой курс и будем ему следовать.

— От дилерской сети действительно многое зависит. Нет ли планов развития сети собственных дилерских центров?

— Первой страной в развитии нашего бизнеса в Европе стала Великобритания, где мы начали работать еще в 2008 году. Сейчас в Европе у нас есть франчайзинговые точки продаж, которые мы развиваем вместе с нашими партнерами. Мы не исключаем подобную схему и при работе в России, но не сегодня — нынешние объемы продаж пока не позволяют это сделать. Да и лояльность партнеров к нашему бренду пока невысока — сейчас они в большей степени ориентированы на извлечение прибыли. Тем не менее именно в этой схеме будущее. Чем больше ты контролируешь розничные продажи, тем проще рассчитать всю цепочку ценообразования, понять, на каком этапе проще сэкономить и где можно больше заработать. С другой стороны, с учетом российской географии, полностью перейти на розницу невозможно. Поэтому должна быть и дистрибьюторская сеть, через которую производитель будет осуществлять свои продажи в России.

— С учетом того, что немало автопроизводителей в России имеют свое производство, интересным является вопрос первичной комплектации.

— «Первичка» — это, помимо имиджа, еще и гарантированные объемы производства. Пусть и при минимальной прибыли. Для получения налоговых льгот от государства не менее 50% комплектующих должно быть произведено в России. И шины здесь являются важным компонентом — думаю, лишь единицы автопроизводителей импортируют их. Мы в этом случае для производителей автомобилей не столь интересны — большинство премиальных брендов имеют в России свои заводы.

— Тогда, возможно, пришло время построить в России свой завод?

— Нет, пока не пришло. Как глобальная компания мы планируем свой бизнес на много лет вперед. Думать о строительстве собственного завода легковых шин есть смысл лишь в том случае, если гарантирована продажа 5 млн шин в год. Сейчас в Европе мы продаем такое количество, а значит, есть все основания задуматься о строительстве там завода. В то же время мы не должны «отбирать» производственные мощности у других наших заводов… Так что семь раз отмерь, один отрежь.

— С другой стороны, чтобы продавать в России 5 млн шин, нужно чтобы бренд имел популярность. А для этого нужны устойчивые хорошие продажи.

— Это к вопросу о том, что первично — яйцо или курица? Даже без собственного завода в России мы можем здесь продавать столько шин, сколько требуется, чтобы иметь запланированную долю рынка. Что же касается логистики, то, к примеру, улучшаются отношения с Китаем, открывается Северный морской путь, строится железная дорога. Если сейчас доставка наших шин в Россию занимает около 40 дней, то по железной дороге поставки займут две недели. Что касается популярности, то здесь есть важный момент — все мировые производители имеют несколько брендов, что предоставляет возможность для маневра. В том числе и в ценовой нише. В Европе у нас два основных бренда: Giti, который мы вместе с нашими немецкими инженерами разрабатывали специально для Европы, и GT Radial. Есть еще бюджетный сегмент Runway. И с этими тремя брендами мы в Европе имеем довольно большую долю рынка. В России мы пока работаем только с брендом GT Radial, и на это есть причины. Легковые шины под брендом Giti мы представили в 2017 году в Германии, а затем вышли на рынки Франции, Италии и Великобритании. В России легковые шины под брендом Giti тоже будут представлены, но только когда в их ассортименте появится шипованная шина. Пока разработаны летние, зимние и всесезонные шины только для Европы. Если вернуться к России, то наши технические возможности позволяют нам разработать продукт для любого региона. И не секрет, что при разработке шин никто не пытается изобрести велосипед — за основу берется лучший продукт конкретного сегмента, и перед инженерами ставится задача по улучшению тех или иных параметров. На выходе получается шина, которая дешевле премиальной на 30–40%, а по качеству уступает ей лишь 5–10%. А дальше потребитель решает, нужна ли ему шина, позволяющая на скорости 160 км/ч пройти сложный поворот, или ему достаточно того, что шина сохранит нужный уровень сцепления на скорости 100 км/ч. Подчас только специалист сможет оценить разницу в характеристиках этих двух шин, причем только при движении в экстремальных режимах. В России мы строим свой бизнес постепенно, шаг за шагом, и эта стратегия позволит нашему бренду приобретать популярность. Я уже говорил, что этот рынок очень важен для Giti Tire и что мы выбрали курс, которым намерены следовать.

Один из стендов Giti Tire на выставке Essen Motor Show. традиционно представлены и приверженность к спорту, и высокие технологии.